Ante un nuevo emprendimiento, muchos empresarios se encuentran a diario con el dilema de conciliar las estrategias de largo plazo con las acciones de corto plazo. Del mismo modo, cuando se trata de optar entre tercerizar un servicio o una inversión de capital, a veces se hace difícil determinar cuáles son los elementos a tener en cuenta. El alquiler de máquinas y equipos para la industria es una tendencia mundial que en nuestro país, aunque pareciera que existe un sobredimensionamiento de la oferta, es un mercado que está en plena expansión. ¿Cómo decidir entre comprar o alquilar una máquina? Opinan algunos de los principales operadores del sector. Además, mientras la recesión impulsó las oportunidades de negocios para los "alquiladores", la reconversión del Estado modificó las relaciones comerciales con las empresas proveedoras. .

Aunque en Europa y los Estados Unidos el sistema está muy difundido, en la Argentina el alquiler de máquinas para los contratistas que trabajaban en la industria de la construcción, fue una modalidad que ocasionalmente hacían algunas compañías constructoras, que al tener sus máquinas ociosas, rentaban sus equipos a terceros.

Particularmente en épocas de recesión, este tipo de negocios ayudó (y en alguna medida sigue ayudando) a las empresas a obtener un ingreso "extra" para soportar otros costos operativos. Más tarde, en la plaza local surgieron pequeñas compañías dedicadas a la venta de equipos usados, que además, dispusieron su flota en alquiler. Luego, entre otros servicios, la oferta creció con la opción de incluir el traslado y un operador en los contratos y así, por diversos motivos, fue imponiéndose la tercerización en el mercado de maquinarias.

Actualmente este sistema se afianzó en nuestro país y en los últimos años, con la aparición de grandes compañías organizadas especialmente para alquilar máquinas, herramientas y prestar servicios, aquella tendencia de rentar equipos en lugar de adquirirlos pasó a conformar un importante mercado en el sector "servicios" de la economía formal.

Por fin, con la capacidad profesional para proponer las mejores soluciones a las diversas demandas de la construcción, la minería, el comercio, el entretenimiento y la industria en general, ante una inversión de riesgo "el alquilador" se constituyó en una herramienta estratégica para las empresas desarrolladoras .

Cambio de hábito

En nuestro país, durante muchos años fueron los estados (nacional, provinciales o municipales) quienes concentraron la mayor demanda de máquinas y equipos. Pero en la última década, con recurrentes recortes fiscales y la consecuente reducción de presupuestos para obras públicas, además de la ausencia de un importante stock de proyectos de ingeniería y una desaceleración en la construcción de nuevas infraestructuras, los gobiernos disminuyeron el ritmo de actualización (compras) de sus flotas de maquinarias.

A su vez, el proceso de reconversión del Estado y privatización de las empresas públicas motorizó nuevas formas de gestión y ahora que los servicios públicos están a cargo de concesionarios, son las empresas privadas quienes proponen sus metodologías de trabajo, incorporando nuevos conceptos a la industria de la construcción local.

Ciertamente, el sector privado "aggiornó" su ingeniería financiera y actualmente, con plazos de obra cada vez más breves, las nuevas estrategias de producción introdujeron cambios de hábitos en la actividad: ya que ahora las obras se ganan con márgenes muy pequeños y plazos de entrega muy estrictos -si el contratista no cumple, las penalidades son muy importantes-, los inversores no pueden correr riesgos con equipos que técnicamente no se ajusten a los requerimientos de sus iniciativas y recurren con mayor frecuencia al alquiler de la máquina más adecuada.

Por lo tanto, generalmente bajo la consigna de reducir costos o no inmovilizar capitales, hoy en día son muchos más quienes demandan por el alquiler de las maquinarias que necesitan y menos quienes compran equipos para sus emprendimientos.

En este contexto, considerando además que la recesión es un factor que aumenta la demanda del alquiler de equipos, los productores y comercializadores también impulsaron el leasing para reactivar las operaciones. Sin embargo, esa herramienta no es otra cosa que un "alquiler con opción a compra" (rent-to-sell, dicen en Estados Unidos), una forma de acceder a las máquinas que es distinta y compite contra el alquiler temporario (rent-to-rent) ya que no ayuda al negocio del alquiler como un fin en sí mismo.

No obstante, con el leasing los dealers argentinos motorizaron aún más la modalidad de rentar equipos en vez de adquirirlos definitivamente y, como si fueran las dos caras de una moneda, este "cambio de hábitos" igualmente es otro de los motivos que empujó a los fabricantes y distribuidores a reconvertir sus equipos en stock en verdaderas flotas que ahora se ofrecen para cubrir una creciente demanda de maquinarias para trabajar en obras de corto y mediano plazo de ejecución y, asimismo, en alguna medida estas son algunas de las razones que explican la caída en los volúmenes de ventas que acusan los importadores y fabricantes de máquinas para la construcción en nuestro país.

En resumen, ahora casi todos los distribuidores también alquilan -aunque en algunos casos sin mayor convicción pues se trataría de "imposiciones" de las casas matrices o tácticas de marketing y ventas- y creció la demanda de equipos tercerizados; modalidad especialmente preferida por las pequeñas empresas, ya que en los últimos tiempos el desarrollo de nuevas obras se presentó en forma discontinuada.

En verdad, este nuevo escenario que enmarca al empresariado nacional y que además provocó una transferencia en los flujos de capital en las compra-ventas y alquileres (antes mayoritariamente gubernamentales y ahora privados), reorganizó el sector de la industria local de maquinarias y, de esta manera, la antigua modalidad de alquilar máquinas ociosas como una oportunidad de negocios pasó a convertirse hoy en un mercado en permanente expansión, con la formación de empresas especializadas profesionalmente en este tipo de servicios.

En plena expansión

Generalmente, los profesionales que actúan en las actividades relacionadas con la construcción trabajan aplicando "economías de escala", integrando verticalmente las tareas y funciones de acuerdo con las jerarquías.

Pero últimamente, los proyectos y negocios se están gerenciando a través de "economías de perfección", con la implementación de sistemas de trabajo en equipo. De esta manera se logra deslindar responsabilidades y, fundamentalmente, disponer de una organización más flexible: en este sistema, la compañía que renta equipos más que una empresa proveedora de máquinas en forma temporal es un verdadero socio estratégico, ya que es quien se hará cargo de resolver necesidades específicas e inmediatas con logística y personal especializado, absorbiendo obligaciones con seguros propios y otros gastos que antes eran fijos como cargas fiscales, mano de obra calificada (operadores y mecánicos) y el mantenimiento técnico (repuestos) de los equipos.

Ciertamente, más allá de las crisis coyunturales, hoy ya nadie quiere hacer pruebas de campo y correr con los riesgos. Así es que además de conseguir la máquina más adecuada y lograr una reducción de costos, para cumplir con los plazos de entrega los contratistas buscan a un tercero que pueda brindar soluciones inmediatas a sus problemas. Por eso, el desarrollo del negocio del alquiler de máquinas en muchos casos se presenta como una competencia feroz entre empresas especializadas, las que permanentemente deben lanzar nuevos servicios para capturar clientes.

Algunos intentan competir con tarifas más bajas; otros, ofreciendo equipos más productivos o la disponibilidad de un operador. Como fuera, quienes deciden serán los contratistas -a veces sin saber por qué- coincidiendo en demandar la presencia en el mercado local de empresas que tengan capacidad de adaptación para suministrar la totalidad de los equipos necesarios para realizar una obra, ya que de esa manera logran ahorrar tiempo al centralizar en un solo proveedor de confianza la responsabilidad de producir los mejores resultados en los niveles de productividad y rentabilidad.

En este sentido, además de la calidad, los constructores siempre quieren una solución rápida ante la falta de un suministro, por lo que la disponibilidad y la logística son componentes esenciales del servicio (algunos, por ejemplo, entregan durante las 24 horas). Desde luego, esto es algo más que una estrategia de venta, considerando que al contratarse los servicios del "alquilador" el cliente suma otro socio a su emprendimiento.

Por eso mismo, conforme con la tendencia mundial, es de esperarse que la expansión de este mercado profundice aún más la integración entre empresas contratistas y contratadas y, por lo tanto, en el futuro prevalezcan las "economías de interconexión en redes", una herramienta que ayuda a ahorrar el tiempo, un elemento esencial a la hora de evaluar costos operativos (ver: Alquilar o comprar...).

Andrea García - Industrias Juan F. Secco
"Hay una política de mercado inclinada hacia el alquiler"

Alquilamos todas las máquinas que representamos, pero además tercerizamos flotas de manipuladores y autoelevadores para plantas industriales (como las de Coca Cola, General Motors, Quilmes o Ford). Así, intermediamos en la producción de las empresas, en todas las áreas donde se emplean autoelevadores o manipuladores. De esa manera, a la empresa que nos contrata le brindamos un servicio completo que funcione las 24 horas, con personal y mantenimiento de las máquinas con un taller móvil y repuestos en planta.

Esta modalidad es adoptada sobre todo por grandes empresas de capitales extranjeros, que son proclives a tercerizar el servicio, más allá de alquilar una máquina. Este es un nicho del mercado de alquileres que requiere una inversión muy importante para proveer de una flota completa, en tanto que la rentabilidad para el cliente y para nosotros es a largo plazo.

¿Cuántas máquinas tienen funcionando para General Motors?

Ahora son 80 máquinas, entre Rosario y Córdoba. Nosotros tercerizamos planta con máquinas 0 kilómetro y trabajamos con 280 mecánicos propios en todo el país, entrenados en el exterior.

¿Cuál fue el resultado global de los mercados de venta y alquiler del año pasado? En el rubro de autoelevadores: en alquileres, un 82% de incremento en 1999 respecto del año ´98. En ventas, un crecimiento del 23% en el mismo período. En el sector de las plataformas de trabajo en altura: en alquileres tuvimos un crecimiento de más del 110%, pero porque recién empezábamos con esa línea de productos; mientras que en manipuladores aún no tenemos datos porque empezamos a mediados del año pasado.

¿Es desproporcionado el crecimiento del alquiler respecto de las ventas? ¿Las ventas bajaron porque subieron los alquileres?

Se podría decir que hay una política de mercado inclinada hacia el alquiler. Creo que si se midiera en cantidad, las máquinas que se vendieron fueron las mismas. El in crescendo del mercado de alquileres tiene que ver con una cuestión estratégica de posicionamiento de una empresa en el mercado, dirigida hacia el alquiler a veces por razones publicitarias, a veces porque la agilidad de entrega en el alquiler es mucho más rápida que en una venta o porque se fomenta a los vendedores al alquiler más que a la venta ...Cada empresa inclina su política hacia donde se considera que el mercado se inclina.

¿Cómo fijan sus tarifas?

En materia de tarifas, tenemos en cuenta las relaciones que proponen los costos. Pero además no podemos bajar los precios, porque también son índice de calificación de los productos que ofrecemos: en autoelevadores (Caterpillar) tenemos que mantener las tarifas más allá de nuestra rentabilidad.

¿Cuál es la política de Secco en relación con los equipos que salen de la flota de alquiler?

A esta altura, ya empezamos a tener algunas máquinas que fueron usadas dos años en el mercado del alquiler. En ese sentido, nuestra estrategia es la de ofrecerla en el mercado como un usado garantizado por el dealer. Así, el cliente está comprando una máquina bastante similar a una nueva.

¿Cómo es el mercado de Buenos Aires comparado con el del interior del país?

El mercado de Buenos Aires es muy amplio; mucho más de lo que nosotros esperábamos. Tratamos de ir cautelosamente, con una política de venta muy sobria aunque parezca burocrática; tenemos nuestros recaudos respecto del aspecto crediticio de las operaciones. En alquileres somos cautelosos porque se está dejando una máquina en un lugar donde, pasado el fin de semana, quizá desaparece; esto (robos a través de empresas fantasmas) se manifiesta en todo el país, pero Buenos Aires nos lo ha mostrado y por eso, hemos reforzado el aspecto de seguros: siempre se utilizó el de responsabilidad civil, pero ahora se están implementando otros tipos de seguros como el de robo o incendio o el técnico o de traslado.

Alquilar o comprar: cuando el tiempo es oro

Mientras que en otros países los fabricantes y empresarios relacionados con la industria de las maquinarias para la construcción están organizados en verda deras corporaciones que ayudan y asesoran a los contratistas (en Brasil existe la Associação dos Locadores de Equipamentos da Construção y en Estados Unidos la American Rental Association, por ejemplo) y aunque el negocio del alquiler de equipos en la Argentina está tomando un carácter masivo, según las consultas hechas por EL CONSTRUCTOR, en general los empresarios aún desconocen cuándo comprar y cuándo alquilar. Entonces, a los contratistas sólo les queda confiar en el asesoramiento de su proveedor habitual.

"Las empresas con obras de 4 ó 5 meses de ejecuciones de hormigón, por ejemplo, no quieren invertir en la compra de una máquina. La tendencia apunta a que una empresa tenga un parque básico de máquinas y el resto lo alquile, aunque he visto casos de empresas que alquilan todas las máquinas que precisan. En general, las compras se deciden cuando los plazos de obra son de más de un año", comentó Gustavo Costa, presidente de Tecno Dealer, compañía que comercializa y alquila grúas torre y ascensores Potain.

Ciertamente, una de las claves para decidir entre comprar o alquilar parece estar el plazo de la obra. Pero eso no es todo: "Para decidir entre alquilar o comprar una máquina, entre otros elementos primero hay que determinar el proceso donde se la empleará y su costo operativo, incluyendo su valor agregado y los servicios auxiliares que ofrece al proceso fundamental u objetivo. Luego, hay que buscar un punto equilibrio, que se encuentra aproximadamente en el 65% del costo de la inversión que representa todo el proceso.

Es decir que, si los equipos involucrados tienen un factor de utilización igual o menor al indicado, es conveniente alquilarlos", explicó el ingeniero Alcides Abraham, jefe de la División Flota de Alquileres de Atlas Copco Argentina.

Sin embargo, esta fórmula sirve únicamente como referencia para la compra de una máquina nueva. Para equipos usados se utiliza otra ecuación donde "la relación es más baja: hay que tener en cuenta que seguramente un usado tendrá un costo operativo más alto", sentenció Abraham.

El nivel de utilización

En verdad, la tendencia actual indica que en el mercado de usados mayormente sólo se adquieren equipos estándar, pues rara vez se consiguen las máquinas de último modelo o equipadas con cierto avance tecnológico como para resolver los requerimientos de los más modernos sistemas constructivos.

No obstante, hay excepciones: Alquiler Sullair reemplaza periódicamente sus equipos alquilados mandándolos al mercado de los usados; otro tanto hace Macrosa, que retira las máquinas de su flota de alquiler con aproximadamente 4000 horas de uso.

"Nosotros separamos el mercado en tres nichos: equipos nuevos, usados y alquiler. Entre tanto, por lo general el cliente se basa en la obra a realizar para determinar qué opción tomar; a veces es preferible alquilar algunos equipos, mientras que otros en cambio se deben comprar; y para ese caso entonces también existe la posibilidad de adquirir un usado confiable", explicó Roberto Braguieri, gerente de Rental y Usados de Macrosa del Plata, quien agregó: "hoy los clientes están haciendo el tipo de análisis que se hacen en los países más avanzados, donde se evalúa la utilización de los equipos. Así, cuando el nivel de utilización de un equipo se ubica entre el 60 y el 80 por ciento de su tiempo, ese equipo indudablemente debe comprarse; cuando está por debajo de ese nivel de utilización, hay dos opciones: adquirir un equipo usado confiable o alquilar. Está última alternativa es para donde más se vuelcan los clientes", concluyó el ejecutivo.

Pero eso no es todo: también hay tareas administrativas que el contratista no realiza (seguros, transporte, etc.), ahorrándose tiempo y personal extra. Por eso, las evaluaciones de productividad deben considerar el acceso a todos los recursos disponibles en el mercado. Por ejemplo, "los ascensores (de personas o materiales) tienden a ahorrar los tiempos de traslado de la mano de obra, porque la cuestión es acortar los plazos de entrega, con limpieza y seguridad", apuntó Costa de Tecno Dealer.

Así, ya que actualmente la tecnología está puesta al servicio de la reducción de los costos de las empresas y plazos de ejecución de sus emprendimientos, la utilización del equipo correcto aumentará la rentabilidad operativa. Este es el concepto que define a las compañías de alquiler de máquinas como una herramienta estratégica para los contratistas y, al mismo tiempo, convierte al "alquilador" en una nueva ruta de comercio para los fabricantes y distribuidores.

Por ejemplo: "además de alquilar los productos JCB, nosotros compartimos con Macrosa Rents el alquiler de las plataformas de trabajo en altura Genie, pero, porque somos los representantes y distribuidores oficiales de esa marca en la Argentina, tenemos la responsabilidad de su asistencia técnica", señaló Norberto Crosta de Cir Rep, empresa que recientemente lanzó su división de alquiler con aceptables resultados en el mercado.

Norberto Crosta - Cir Rep
"Esperamos la reactivación de la obra pública"

El alquiler es la "niña bonita" del mercado. Todas las terminales les piden a los distribuidores que pongan su flota de rental.

¿El mercado es tan importante como para tener una flota parada a la espera de que alguien pida una máquina para alquilar?

Opino que sí, porque las empresas constructoras grandes (que son las que tienen trabajo en este momento) no compran más, sino que alquilan. El capital que disponen esas compañías lo dedican a comprar aquellas máquinas específicas que nadie pueda tener, pero las máquinas de uso común y continuo las alquilan.

¿Las ventas cayeron porque las empresas están alquilando?

No. El mercado se cayó especialmente por la recesión, o bien porque no hay obras o porque las obras se adjudican pero los contratos no se firman ...

¿Entonces, las ganancias que no dan las ventas se obtienen del alquiler?

Acá hay dos cosas: la tendencia se dirige a que todo el mundo alquile, y por eso el auge con la aparición de compañías de rentals; hay más compañías de alquiler que agentes. Pero además están las presiones de las fábricas para que los distribuidores tengan su flota de alquiler.

¿Por qué en su empresa alquilan sin operador?

Quien alquila una máquina con operador, en vez de alquilar una máquina más bien está tercerizando la realización de un trabajo. De todos modos, llegado el caso, nosotros alquilamos con operador; aunque sea más complicado.

¿Cómo se decide una nueva incorporación o la salida de servicio de un componente de la flota de alquiler?

Cuando la máquina ha cumplido un ciclo de más o menos tres años, se vende como usada. Mientras que una nueva incorporación se decide en función de la demanda, aunque siempre de acuerdo a lo disponible en stock.

¿Cuál es la perspectiva del mercado para este año?

La perspectiva para este año es que no va a pasar nada hasta marzo. Esperamos la reactivación de la obra pública, porque el nuevo gobierno deberá resolver el fuerte desempleo que hay y la construcción absorbe la mano de obra no especializada.

Armando Yañez - Grúas San Blas
"La diferencia está en la responsabilidad que asume el alquilador"

"La diferencia está en la responsabilidad que asume el alquilador" El mercado está en expansión. En ese sentido, la evolución ha sido muy importante y tras 22 años de experiencia en el rubro, creo que hay una serie de conceptos para desarrollar en este tema: por ejemplo, decir que se han generado nuevos criterios en el negocio, desde el contratista que alquila hasta cómo está operando el alquilador en general, pasando por la importancia del cliente grande en la demanda y de las empresas del exterior radicadas en la Argentina que se dedican a la explotación del alquiler de maquinarias. Este es un tema muy extenso.

¿Cuál es la máquina "estrella" del mercado de alquiler?

Sin duda, el minicargador; por la cantidad de alquiladores que lo traba jan -nosotros solos abastecemos a 80 alquiladores, que componen una enorme flota en el mercado- y la multiplicidad de prestaciones que ofrece esa máquina.

¿Qué nivel de crecimiento está teniendo la demanda de alquiler de equipos?

En nuestro país, hoy no hay un boom; el crecimiento de la demanda del mercado de alquiler de máquinas es constante y desde siempre. La diferencia es que antes no había financiación y entonces para el alquilador se hacía inalcanzable la posibilidad de armar una flota. En cambio ahora hay financiación nacional e internacional, pero de todos modos, para ser alquilador no es que haya que desembolsar mucho capital; es más importante poner responsabilidad, servicio y atención al cliente.

¿Por qué los clientes deciden comprar o alquilar?

La decisión entre comprar o alquilar se toma a partir del concepto que particularmente se tenga del trabajo que se esté realizando. Si es un trabajo temporario, se alquila; si el trabajo demorará más de dos años, el cliente compra. Igualmente, nosotros siempre inducimos al cliente hacia la mejor opción ya que por ejemplo, puedo ofrecerle máquinas con 2000 horas de uso con garantía y financiación de nueva, pero a un precio que ronda un 30 por ciento menos. Por otro lado, si bien nuestra empresa está dividida en siete unidades de negocios, con economías "separadas", cuando un cliente llega dispuesto a comprar, se privilegia la venta; porque si no le vendo yo, le vende otro. Además, normalmente, el que alquila es un futuro comprador y para eso también está el leasing, que representa más de la mitad de nuestras operaciones. También, los contratistas tienen que saber que en el mercado no está toda la demanda que necesitará, así es que es bueno tener los resguardos (comprar) previstos para cuando surjan las obras, porque se pueden quedar sin el producto.

¿Cómo decide la incorporación de un componente que salió de la flota de alquiler?

Permanentemente trato de tener como mínimo 10 equipos de cada modelo en la flota de alquiler. Esas máquinas también están dispuestas para la venta como usadas, pero hasta que un equipo no reúna una cierta cantidad de horas de utilización, no amortizó la inversión y no se vende. Es decir, se trata de no desarmar ninguna de las flotas disponibles ante un pedido determinado, ya que si no se tiene la mercadería nueva en stock, la reposición de una máquina demora un tiempo. Así es que la salida e incorporación de equipos a la flota de alquiler se programa con anticipación, independientemente de la demanda coyuntural.

¿En términos generales, cuánto tiempo demora la recuperación de una inversión?

Cinco años en promedio, aunque hay máquinas que tienen un nivel de recuperación más rápida. Después de alquilada, la máquina siempre va al mercado de usados y casi diría que para eso creamos el departamento de alquileres: para competir contra equipos nuevos, de la misma marca y con el mismo producto, tenemos que tener máquinas usadas con las mismas capacidades, estado óptimo y misma garantía pero con un precio menor.

¿Hay algún componente en los contratos que sea determinante para el precio del alquiler?

Lo único que aumenta el precio es la asistencia: el servicio de atención al cliente es lo único que marca la diferencia. Nosotros tenemos servicio las 24 horas; es decir, siempre. Eso es lo que da valor agregado.

¿Hay mucha diferencia entre alquilar con o sin operador?

Nosotros trabajamos las dos opciones y la diferencia es grande en materia de seguridad. Es posible alquilar un autoelevador sin operador, pero no una grúa Tadano o una plataforma de 30 ó 40 metros. Asimismo, también dependerá del tipo de trabajo que vaya a realizarse. Aun las empresas grandes -como Techint- que tienen operadores calificados, alquilan máquinas con y sin operador; pero en este último caso, igual habrá un veedor nuestro en la obra. Entonces, el mismo equipo que algunos alquiladores pueden estar ofreciendo a 2500 pesos sin operador, nosotros lo alquilamos quizá a 6000 pesos. La diferencia está en la responsabilidad que asume el alquilador. Después ocurren los accidentes y nadie entiende por qué ...

¿Cayeron las ventas porque subieron los alquileres?

Las ventas cayeron en términos generales, aunque para nosotros subieron porque agregamos otros productos. De todos modos, creo que muchas ventas fueron arrastradas por el alquiler. No obstante, la mayoría termina comprando el equipo que alquiló.

¿Se puede proyectar la demanda del mercado local?

La demanda que podamos tener en alquileres de aquí a mañana -no a tres meses-, dependerá de la cantidad de equipos disponibles que tengamos hoy. Teniendo cantidad de máquinas, podemos asistir al mercado y generar nuevos negocios.

¿Qué pasaría si en el segundo semestre de este año se reactivara la obra pública?

Se produciría un colapso por falta de mercadería. Hoy, mi flota está alquilada en un 95% por ciento y por eso estamos comprando máquinas de todas las marcas que trabajamos. Además, siempre tengo entre 120 y 150 equipos stand by en zona franca. Así es que si tuviera un "pico" de demanda, tendría dónde recurrir.

¿Tantos distribuidores se transformaron en alquiladores porque hay mercado para todos?

No. Mucha gente hoy se ve obligada a tener que hacerlo porque quedó fuera del mercado o porque importó equipos y no teniendo la capacidad de venta que creyó tener, ahora no sabe qué hacer con ellos. El alquiler de máquinas es una tendencia mundial, pero hay claves de este negocio que pocos conocen.

¿Los clientes pretenden imponer condiciones?

A veces sí, especialmente las empresas grandes. Pero es cuestión de ponerse firme ... El problema de los últimos tiempos está en la mora en los pagos, que mandó a la quiebra a muchos y en las empresas que no respetan los acuerdos firmados. Por ejemplo, algunos que firmaron contratos de alquiler (leasing) por un año decidieron unilateralmente rescindirlos a los pocos meses y no hay seguro que haga valer aquel compromiso. Lo único que queda es hacer circular entre colegas la lista de "a quien no debe alquilar". Por otro lado, en este momento estamos pidiendo la quiebra a una decena de empresas: es una forma de presionarlas para que paguen. En realidad, en la medida de que las empresas tomadoras de servicios sean lo suficientemente responsables con sus compromisos, van a tener mejores prestadores y mejor servicio. Cada día tenemos que ser mejores.

Alejandro Oxenford - Alquiler Sullair "Hay una tendencia general a la tercerización y los precios son accesibles"

La actividad de alquiler de maquinaria requiere una gran y constante inversión: en nuestro país los costos financieros han ido disminuyendo pero aún son altos con respecto a otros mercados. Nuestra compañía ha llegado a un volumen y a una escala económica que nos permite hoy tener tarifas semejantes a las que hay en Europa y los Estados Unidos. Hace una década, las tarifas de alquiler eran menos competitivas, por lo que no había empresas interesadas en tomar los servicios de alquiler por plazos muy largos; esto hoy está cambiando: hay una tendencia general a la tercerización y los precios son accesibles.

Vender o alquilar, ¿es lo mismo?

No; sin embargo en nuestra compañía hemos tenido siempre las dos actividades. Desde el primer día creamos una división de alquileres y una división de ventas, pero siempre las manejamos como unidades de negocios separadas. Alquilar es muy distinto a vender, es una tarea compleja: se requiere de una infraestructura adecuada, una administración separada y una gran cantidad de procedimientos coordinados que requieren de mucha precisión y detalle. Es para esto imprescindible contar con una organización con una alta capacidad de generar cambio, de crecer, de poder responder y hasta de revolucionar la industria.

¿Cómo se fija el precio de alquiler de una máquina?

Como en cualquier negocio, los precios se fijan en parte como el resultado de la oferta y la demanda. En los alquileres, se toma un pequeño porcentaje del valor del equipo, que varía según el costo de los componentes específicos de cada equipo: el consumo de repuestos, el costo de seguros, períodos de alquiler, naturaleza del alquiler, stand by o servicio continuo y los diferentes niveles de desgaste que se ven reflejados en una menor vida útil, por ejemplo. Es decir, la determinación del precio de un equipo depende de la mezcla de varios factores y elementos.

¿Qué margen de imposición de condiciones le queda al cliente?

Como en todo mercado maduro, el cliente elige con quien desea trabajar. En nuestro caso la oferta es muy variada y competitiva. Nosotros trabajamos fuertemente para merecer esa elección. En los últimos años hemos alcanzado un volumen que nos ha permitido acceder a economías de escala y sistemáticamente hemos ido trasladando estos beneficios a nuestros clientes; por ejemplo, en materia de seguros, después de tantos años tenemos una prima base muy baja y es muy difícil que un cliente obtenga una mejor tarifa para un trabajo temporario; en materia de fletes, de igual manera: tenemos transportes y trailers propios, especializados, con una estructura adecuada que nos permite ofrecer al cliente la movilización del equipo que nos alquila y cobrar una tarifa muy competitiva.

En términos generales, ¿los precios seguirán bajando?

Si, nosotros fijamos tarifas que nos parecen razonables y además tendemos a bajarlas un poco todos los años en la medida que crecemos y bajan nuestros costos.

¿Cómo ve el futuro del mercado de alquiler local?

En crecimiento. La gente hoy piensa más en la seguridad, en la productividad y eficiencia. En ese sentido el alquiler hace posible obtener el equipamiento más adecuado para una tarea dada y acceder siempre a la última tecnología disponible. Pero el principal factor es que cada vez más compañías comprenden la importancia de focalizarse en su actividad principal y tercerizar los servicios que antes hacían ellos mismos. De todas maneras, en los próximos tres o cuatro años esperamos un importante crecimiento en nuestro país que posibilitará un aumento de actividad en nuestras divisiones de venta, mayor aún al crecimiento del negocio de alquiler.

Roberto Braghieri - Gerente de Rental y Usados de Macrosa del Plata "Cuando la actividad baja, los negocios de alquiler suben"

Creo que el mercado del alquiler en la Argentina está evolucionando todavía, quizá no con la velocidad que lo hacen en los países del Primer Mundo, pero el negocio está encaminado. La gente está descubriendo las ventajas de alquilar equipos Caterpillar sin comprarlos y, poco a poco, el cliente está viendo cómo centralizar todos los esfuerzos en las tareas que él sí está capacitado para hacer y así, derivar las responsabilidades de mantener los equipos en el dealer. También, con el sistema de alquiler, los clientes están viendo cómo aislarse de las complicaciones que propone la obsolescencia de las máquinas.

¿La reconversión del Estado modificó las condiciones del negocio?

Nuestras oportunidades de negocios crecieron sustancialmente a partir de esa reconversión. Cuando hay que atender al Estado, evidentemente la única variable es el precio. Ahora, los clientes privados exigen mayor disponibilidad y mayor calidad y producción del equipo.

Además de los costos, ¿cuál es la razón que argumentan quienes prefieren el alquiler de máquinas? La ventaja que ofrece el alquiler es muy sencilla: al alquilar un equipo, el cliente está poniendo su flota propia más la flota de la empresa líder que le alquila. Las dos flotas las tiene disponibles y entonces, cuando una obra demanda por ejemplo un D8, esa máquina está disponible y cuando otra obra requiere un D6, el cliente devuelve el D8 y se lleva un D6. Así, el cliente siempre tiene la máquina ideal para el trabajo adecuado. Para el alquilador,

¿a partir de cuándo el negocio es rentable?, es decir, ¿cuánto tiempo de trabajo necesita una máquina en el mercado del alquiler para ser rentable?

Se dice que una máquina tiene que estar rentada más o menos el 60% de su tiempo para ser rentable. O sea que de 12 meses, un equipo debería estar por lo menos 7 meses alquilado, el resto del tiempo se puede consumir en la playa o el taller de reparaciones. Pero esa es una media o lo que indican los estándares del mercado de alquiler. Lo cierto es que no es bueno que una máquina de una flota de alquileres esté parada; es buen negocio que la máquina esté en uso.

¿Qué ruta sigue el equipo que sale de una flota de alquiler?

Sin duda, el mercado del usado. En nuestro caso, las máquinas Caterpillar son muy buscadas aunque estén usadas; son máquinas muy valorizadas porque hay mucha confiabilidad en el mantenimiento que le ha hecho el propio dealer. Además, esos equipos usados se venden con garantía de Caterpillar.

¿Cómo anduvo el mercado del alquiler en 1999?

DIRÍA QUE EL AÑO ´99 HA SIDO UN MUY BUEN AÑO DE ALQUILER. PERO ESTO NO ES UNA NOVEDAD: CUANDO LA ACTIVIDAD BAJA, LOS NEGOCIOS DE ALQUILER SUBEN PORQUE EL CLIENTE EN LUGAR DE COMPRAR PREFIERE ALQUILAR. ESTO SUCEDE EN TODO EL MUNDO. EL NEGOCIO DE ALQUILER EN MACROSA EMPEZÓ EN EL AÑO ´96. COMENZAMOS TÍMIDAMENTE CON 6 MÁQUINAS Y HOY HAY MÁS DE 160 EQUIPOS EN LA FLOTA DE RENTAL MIENTRAS QUE EN MACROSA RENTS HAY UNOS 170 EQUIPOS MÁS.

¿Cuál es la proyección para el 2000?

Creemos que este año va a ser muy similar al ´99, quizá con algunas precauciones en el primer semestre. ¿Macrosa Rents va a incorporar alguna marca o producto nuevo para este año? En una primera etapa hemos traído los equipos que creímos más significativos, como plataformas para trabajos en altura, compresores, grupos electrógenos, torres de iluminación y todas las líneas Caterpillar, inclusive los más pequeños que acaban de presentarse en el país. Indudablemente, nosotros creemos que esto va a crecer en la medida en que nuestros clientes lo demanden. En principio es muy probable que agreguemos bombas de agua, soldadoras y herramientas, entre otros.

El alquiler subirá las ventas

En tanto el crecimiento del mercado de máquinas (oferta) está asociado al desarrollo de otras industrias (demanda), en momentos de recesión se han visto caer las ventas mientras subieron los alquileres de máquinas. En este contexto, intentando sostenerse en el mercado, muchos empresarios se convirtieron en "alquiladores".

Además, según diversas fuentes consultadas, en nuestro país muchos representantes de marcas extranjeras organizaron una flota de alquiler como una estrategia de marketing y no como una respuesta a la demanda del mercado, ya que se trata de unidades de negocios que sólo surgen porque "las fábricas presionan para que los distribuidores tengan su flota de alquiler", confió un ejecutivo de una empresa importadora de máquinas ubicada en la zona norte del Gran Buenos Aires.

De todos modos, lo cierto es que el explosivo crecimiento de la oferta local de alquiladores, aunque produjo en apariencia una sobreoferta, impulsó a que la demanda sea cada vez más exigente, con contratistas que también pretenden imponer sus condiciones. "Negociar, siempre se negocia. La variable principal en cualquier negocio es la flexibilidad. Pero más que nada el cliente demanda un producto de calidad", indicó Roberto Braghieri de Macrosa.

De esta manera, con el desarrollo del negocio de los alquileres en nuestro país, la industria de las máquinas para la construcción logró un nuevo mercado, ya que las compañías que se dedican a rentar equipos deben realizar permanentes reinversiones, abriendo nuevas sedes o filiales en el todo el país e incorporando nuevas máquinas. Al mismo tiempo, deben buscar una mejor posición en el mercado y los "alquiladores" invierten en capacitación (de técnicos, operadores y vendedores) y viajan al exterior: visitan empresas, buscan novedades en exposiciones, quizá consiguen representaciones y, finalmente, compran e importan equipos para actualizar stocks. Entonces, todo indica que el sector de los dealers argentinos que alquilan es más que atractivo para aumentar las ventas de los fabricantes e importadores de máquinas; otro tanto debería ocurrir con el área repuestos y servicios.

Gustavo Costa - Tecno Dealer "El negocio del alquiler empieza después de dos o tres años"

En la Argentina siempre se realizaron algunos alquileres de grúas torre, generalmente entre empresas; pero recién con nosotros, como representantes y distribuidores, se organizó una oferta estructurada para el mercado de alquiler de grúas torre y ascensores de obra Potain. Este mercado está altamente desarrollado no sólo en Europa; en Chile, por ejemplo, nuestro par tiene 50 máquinas en su flota de alquiler y administra otras tantas ociosas.

¿Cómo está reaccionando el mercado local?
En nuestro nicho, ya tuvimos un pedido inicial de cinco máquinas y en estos días estamos trayendo máquinas nuevas. ¿Es una moda o cayeron las ventas porque las máquinas se alquilan? No es una moda, es una tendencia global al outsourcing o tercerización de determinados servicios. Esto tiene que ver con los costos de las empresas y no con la caída de las ventas: el distribuidor Potain en España vende más de 300 grúas por año y tiene otras 300 máquinas en su flota de alquiler (un 85 % en servicio). Es decir, las empresas compran o alquilan según lo consideren y nosotros tenemos que darles las dos posibilidades.

¿El servicio de ustedes incluye el traslado y montaje del equipo alquilado y un seguro en obra?
Sí, todo lo necesario para su puesta en funcionamiento. En cuanto a los seguros, queda a opción del cliente: si tiene un seguro de obra, la grúa queda incluida, si no nosotros le trasladamos el costo de la póliza.

¿Cuál es el destino de una grúa con varios años de uso?
Una de nuestras máquinas puede seguir en el mercado alquiler por varios años o pasar a la venta como usada. Para nosotros, la cuestión es mantener un parque nuevo o seminuevo en alquiler y cuando un equipo que se vende, es repuesto de inmediato para mantener siempre un parque disponible. De todos modos, si por ejemplo una empresa está desarrollando un proyecto de cierta relevancia y quiere alquilar un determinado número de máquinas por un plazo de más de 12 meses, estamos dispuestos a importar los productos que necesite para disponerlos en alquiler.

¿Es mejor negocio vender o alquilar?
El capital que debe invertirse en una flota de alquiler es más grande que el desembolsado para una venta: sostener un parque de máquinas y montar y desmontar un equipo alquilado es muy costoso. Además, la responsabilidad en un alquiler es muy alta. Aunque hay una garantía que mantener, en cambio la compra-venta es más fácil, la inversión es de más rápida reposición mientras que el alquiler es un negocio de largo plazo. El retorno del negocio del alquiler empieza después de dos o tres años.

¿Cuál es la perspectiva del mercado para este año?
Nosotros no dependemos mucho de la obra pública, como ocurre con las máquinas para el movimiento de suelos. En nuestro rubro, cerca del 80 por ciento de las colocaciones es para obras privadas: además de las obras edilicias (viviendas), con la manipulación de hormigón, encofrados metálicos y todo lo que fuera subir materiales, pueden usarlas empresas que hacen plantas industriales ...

Acindar, por ejemplo, entrega sus parrillas de hierros armadas y hace falta una grúa para subirlas a la obra. Por otro lado, estamos alquilando sin operador, pero en un futuro próximo vamos a poner en funcionamiento un centro de capacitación y así incluso formar una bolsa de operadores.

Gonzalo Sánchez de Bustamante - Grupo Palmero "Los precios son puestos por el mercado"

Además de vender y alquilar los conocidos grupos electrógenos y compre- sores LeROI, el Grupo Palmero ahora también ofrece al mercado manipuladores y minicargadores Scat Trak, como representante y distribuidor para nuestro país. ¿Cómo anduvo el mercado del alquiler el año pasado? El rubro de los grupos electrógenos anduvo muy bien. Nuestra mayor demanda se dirigió al sector entretenimientos, aunque hay que aclarar que este mercado estuvo influenciado por el Y2K y los alquileres aumentaron hacia fin de año.

¿Cómo fijan sus tarifas?
Los precios son puestos por el mercado, independientemente de la valuación de costos que nosotros hagamos. Existen fórmulas para determinar cuánto tiempo tendrá que tener una máquina alquilada en el mercado hasta que se transforma en rentable. Ese porcentaje debe rondar el 40 % del tiempo de su vida útil, pero es variable en función de la demanda, que es la que fija los precios y los equipos que se deben tener disponibles.

¿En ese sentido, van a incorporar nuevas máquinas a la flota de alquiler?
En base a la demanda de otras empresas y de otros países, nosotros armamos una flota, que por supuesto comenzó con los grupos y los compresores que ya fabricábamos. Luego incorporamos mini- cargadoras y manipuladores telescópicos (elementos fundamentales que debe tener un alquilador local) y a partir de ahí, se ampliará todo lo que es manipulación, con plataformas, seguramente, porque esa es la tendencia de la demanda. ¿La logística es importante para el cliente? Sí. Nosotros tenemos nuestros propios camiones y trailers para entregar las máquinas en obra. Ese es un servicio fundamental. Además, como fabricantes y distribuidores, tenemos nuestros propios mecánicos para la asistencia al cliente.

¿Cuáles son las perspectivas para este año?
En las ventas o alquiler, se espera la reactivación de la obra pública; aunque no creemos que sea un boom. Por otro lado, estamos mudándonos a la Panamericana (km 34), a unas nuevas instalaciones que se están terminando de construir frente al peaje de Pilar.

Carlos Bronzina - Cir Rep
"Además de las plataformas, los equipos más pedidos son las palas-retro y las minis"

Si bien no tuvo la explosión que esperábamos, el mercado de alquileres para nosotros se ha estabilizado. Empezamos a trabajar este segmento en marzo del ´99 y crecimos hasta setiembre; desde entonces la demanda se detuvo en el nivel alcanzado. Por otro lado, no hacemos mucha publicidad, creo que el 90% de los clientes nos encuentra a nosotros. La tendencia a tercerizar equipos es mundial, aunque puede estar demorada en nuestro país por la poca demanda que hay hoy ante la falta de obras.

¿La demanda es pareja para todo tipo de máquinas?
No. Lo que fundamentalmente hemos alquilado son las líneas de plataformas para trabajo en altura (Genie). También hemos alquilado algunas máquinas viales. Aunque nosotros no hacemos mucha promoción, la gente pregunta mucho, sobre todo por retroexcavadoras, pero dependemos de aumentar nuestro stock. Aunque a veces es difícil mantener la cadena de pagos, el negocio creo que está en ser proveedor de compañías grandes y para eso hace falta mucha cantidad de máquinas. De todos modos, estamos trabajando bien alquilando por poco tiempo a muchas empresas chicas.

¿En ese caso, cómo resuelven la ecuación financiera?
Con transporte y logística propias y tratando de que los clientes estén cerca de nuestra sede. Por ejemplo, hacer un alquiler de una semana en La Plata es fácil en materia de logística, pero si por alguna razón hay que hacer una asistencia (técnica, mecánica o de apoyo al operador), nuestros costos aumentan porque hay que viajar lejos. Igualmente, sin contar a las grandes empresas, es difícil encontrar un mercado. Además, hay dos tipos de alquiler: el que alquila por hora o por día y con personal y el que alquila por mes y sin operador. Son negocios distintos.

¿Qué tipos de obras están demandando alquiler de equipos?
Durante el año pasado me sorprendió la cantidad de plataformas que alquilamos para "desmontar galpones" y es que hay pocas obras nuevas: de parte de las constructoras de supermercados o plantas industriales hay buena demanda en el rubro de las plataformas para trabajo en altura, donde es posible alquilar sin operador.

¿Por qué alquilan sin operador?
En el rubro de las plataformas, son tan sencillas de mover, que no necesitan un operador especialmente dedicado para hacer ese trabajo, mientras que una máquina vial es alquilada por empresas que cuentan con operadores capaces en sus plantas permanentes. Por supuesto que igualmente podemos proveer de operadores nuestros, pero en ese caso el precio es otro. En cuanto a los seguros de las máquinas, los hacemos nosotros y están incluidos en el contrato. No puedo pretender (ni estar seguro) que el cliente asegure. En los contratos también se aclara quién se hace cargo del manejo del equipo, de acuerdo a que nosotros veamos que está capacitado para operar.

¿Las grandes empresas fijan condiciones?
A veces sí. En general, pagan cuando quieren: dan orden de compra y contra factura y después hay que gestionar la factura, mientras que a las empresas chicas se les puede pedir contado o un cheque contra entrega. Esto no es una queja. El negocio es así.

¿Es posible considerar que cayeron las ventas porque subieron los alquileres?
No se puede generalizar. Hay cierto tipo de máquinas, como las plataformas para trabajos en altura, que son muy específicas y no es común que se adquieran: una cosa es pagar 150 pesos por semana y otra cosa es pagar 9500 pesos para un uso temporario. En cambio, en el sector de maquinaria vial, es muy posible que el alquiler se lleve gran parte de las ventas, fundamentalmente entre las retroexcavadoras y las compactas.

¿Qué expectativas ofrece este año?
Ninguna en concreto. Sabemos que la salida más rápida sería que hubiera más obra pública, que incluso levantaría las ventas. Pero no sabemos por donde podrá crecer la demanda del alquiler; aunque aparte de las plataformas, los equipos más pedidos son las palas-retro y las minis, para hacer trabajos chicos y a veces con operador.

Tendencia y perspectiva

Según analistas de la American Rental Association de los Estados Unidos, el rental en nuestro país se encuentra en pleno desarrollo, quizá en un estado semejante al que tenía hace 20 ó 30 años en el país del norte y además están recomendando a sus asociados tomar contacto con los distribuidores locales.

El rental en Norteamérica comenzó en los años ´50, cuando ya funcionaban unas 4000 compañías de alquiler de máquinas y equipos. Antes, el negocio se orientó al rent-to-sell o alquilar para vender stock. Más tarde, ese mercado se afianzó con la forma del rent-to-rent o alquilar por alquilar. En tanto que hoy la ya consolidada industria del rental en Estados Unidos se orienta hacia el rent-to-profit o alquilar por beneficio, mientras busca otros mercados fronteras afuera.

En ese camino se orientó la incursión hecha recientemente por Neff en nuestra plaza, cuando adquirió (y ya vendió) una de las más importantes empresas alquiladoras locales. La experiencia de poco más de un año dio excelentes beneficios. Asimismo, la norteamericana United Rentals -quizá la número uno, con 475 filiales y una facturación de 1200 millones de dólares- tiene una sede en Miami desde donde ofrece equipos usados para exportación.

José Medina es el gerente de ventas de esa oficina y todos sus empleados hablan español. A diferencia de lo que ocurre en nuestro país, "en Estados Unidos las distribuidoras se dedican a alquilar unas pocas cosas. El negocio del alquiler de productos y servicios co- mo nosotros lo conocemos está en manos de los grandes alquiladores que, a veces, tienen una división de ventas; es decir que no es que la distribuidora sea una gran alquiladora, sino que la gran alquiladora a veces es vendedora de algunas de las cosas que distribuye", afirmó Alejandro Oxenford, titular de Alquiler Sullair, compañía local que dispone de más de 1100 componentes en su flota.

Siguiendo la tendencia mundial y viendo en particular el desarrollo del rental en los Estados Unidos, como para "no quedarse atrás" casi todos los representantes o distribuidores locales convirtieron sus flotas de máquinas para el mercado de uso temporario. Muchos fueron (y son) presionados desde el exterior del país. Pero también así lo exigió la demanda nacional en los últimos tiempos. En este sentido valga como referencia saber que grandes compañías y constructoras prácticamente deshicieron sus flotas de maquinarias y están alquilando casi todo lo que necesitan sus obras.

Más allá de la mala situación por la que atraviesa la industria de la construcción local, ahora los alquiladores se disputan palmo a palmo cada oportunidad. Pero en verdad pareciera que en el futuro no sólo será suficiente con ofrecer la máquina adecuada a bajo precio.

De acuerdo con las consultas hechas por EL CONSTRUCTOR, la mayoría de los empresarios cree que sobrevivirá quien tenga mayor capacidad de inversión para disponer de la mejor tecnología, servicios complementarios y cantidad de filiales, en tanto que la competitividad en este segmento del mercado no sólo radicará en la disposición de una gran flota de máquinas o en la diversidad de modelos y marcas de equipos. Además de la reducción de costos operativos y el logro de una mayor productividad, los contratistas (demanda) también pondrán atención a la protección del medio ambiente o a la inmediata disponibilidad en cualquier parte del país de un equipo que, a veces, es extremadamente caro y que sólo se utiliza en determinados períodos de una obra, por ejemplo.

Es decir, la tendencia se inclinaría hacia el desarrollo de grandes compañías alquiladoras con muchas sedes y equipos de alta calidad, ya que la tercerización tiene beneficios a veces no mensurados más allá del precio de un alquiler.

De todos modos, los empresarios-alquiladores locales consultados coincidieron en señalar que en los próximos años el perfil del mercado del alquiler de equipos para la construcción (oferta) estará directamente asociado al crecimiento y desarrollo de la obra pública y, en menor medida, a la ingeniería civil de baja escala (demanda). Lo mismo ocurriría con las ventas de máquinas para el movimiento de tierra. Asimismo, como los equipos con muchas horas de uso indefectiblemente son retirados de las flotas de alquiler y pasan a engrosar el mercado de usados, ese negocio en nuestro país prontamente podría verse incentivado con una sobreoferta de máquinas.

"Mantener los mismos proveedores significa que estamos atendiendo bien a los clientes"

Otra rama del mercado, donde destacamos al pionero en el alquiler de herramientas y máquinas livianas: Rent a TooL, para quien su tarea termina donde los otros comienzan. Hablamos con el titular de la firma, Carlos Mascetti

Empezamos en 1992 en la actual sede central de Capital Federal, cuando había unos pocos improvisados que compraban y alquilaban máquinas usadas. Pero eran negocios de ocasión y no estaban organizados profe- sionalmente. En cambio, nosotros alquilamos herramientas y equipos nuevos; muchos de ellos son innovaciones para el mercado local, como las reglas vibradoras, las mortereras, los deshumificadores, las escarificadoras, los fratachos de magnesio, limpiadoras de señales de tráfico o la insonorización en algunos equipos.

La denominación de nuestra empresa induce a pensar que sólo alquilamos, pero además tenemos un alto índice de ventas. Las máquinas que alquilamos son las mismas que vendemos; para eso, buscamos la asociación con el proveedor y somos representantes, distribuidores o agentes, según los casos.

¿Cómo decide qué herramienta o producto incorporar a la flota de alquiler?
Antes de abrir el negocio, viajé durante un año buscando información por Australia, Estados Unidos y Europa, viendo qué era lo mejor en cada rubro. Así me decidí por Bosch, Mikasa, Honda, Whiteman, Edco, Multiquip, Target y Ausa, entre otras. En muchos casos, también vendemos los productos que alquilamos, porque tenemos las representaciones o las distribuciones con exclusividad de las mejores marcas en cada rubro. Creemos que no nos equivocamos con la calidad de los proveedores y marcas que elegimos, con productos que no nos han dado dificultades.

¿Por qué no traen elementos de mala calidad?
Las buenas máquinas hacen a la seguridad. Pero además, porque la herramienta debe soportar la máxima exigencia que le dará el cliente y porque el contratista debe asegurarse continuidad en su trabajo. Todavía hay falta de información en el ambiente de la construcción y por ejemplo, no se valora el tiempo, ya que parar una obra cuesta dinero. Pero por otro lado, esto no quiere decir que siempre se traten de productos más costosos, sino más confiables para el contratista -porque podrá terminar una obra con esa herramienta- y para nosotros, para brindar una solución efectiva. En este sentido, puede verse en el mercado que muchos distribuidores cambian permanentemente de marca representada: eso ocurre porque no consiguen afianzar al proveedor con sus clientes y viceversa; cuando hay armonía, no se cambia de marca. Asimismo, y dicho de otro modo, las buenas marcas producen mayor rentabilidad y productividad y son más requeridas por los clientes. Por eso traemos equipos confiables, para que el cliente no tenga problemas y tenga continuidad en su trabajo. Lo mismo ocurre en materia de repuestos: si fueran necesarios, están disponibles de inmediato, ya que en nuestro caso operamos hasta en los feriados.

¿Quién se hace cargo de las reparaciones de una herramienta rota?
Una cosa es el desgaste y otra la eventualidad como producto del descuido o mal uso. En ese caso se hace un "cargo" por la reparación del equipo; por ejemplo, si a una máquina con motor de dos tiempos se olvidan de ponerle aceite y el equipo se funde. Igualmente, son muy pocos los casos que hemos tenido. En general, por la alta calidad de nuestra mercadería, no se presentan problemas. Además, nosotros le brindamos al cliente las instrucciones básicas de uso de cada producto que alquilamos, inclusive a través de videos.

¿En este mercado, se trabaja con seguros (robo, incendio, etc.)?
La mercadería corre por cuenta y riesgo de quien la alquila. Yo quiero que me la devuelva tal cual se retiró. Si el cliente cree que el producto estará expuesto al fuego o a robos, él contratará su seguro. En el caso de accidentes de trabajo, lo mismo. A veces se elige mal una herramienta porque se da prioridad a sus bajos costos, pero también hay negligencia: por eso es que no corremos riesgos con marcas o productos de segunda línea. Es el caso de las escaleras: cuando empezamos a trabajar en este rubro sólo se conseguían escaleras de peldaños redondos, que son más peligrosas que las nuestras, que tienen escalones de media caña y facilitan el mejor apoyo para el operario.

¿Qué tipos de trabajos o máquinas son las que tiene mayor demanda?
En el rubro de la compactación, los pisones, que son un ejemplo de lo avanzado que está nuestra representada (Mikasa), con equipos automix de cuatro tiempos y diesel; en la línea concreto, reglas vibradoras, allanadoras, escarificadoras, aserradoras y esmeriladoras, por ejemplo; también hay demanda para trabajos de demolición y en generadores y equipos de iluminación y refrigeración.

Aun contando con mano de obra poco calificada, ¿el mercado puede demandar equipos más modernos?
Con su tecnología, los equipos ayudan a aumentar la productividad, más allá de la inexperiencia del operario. Por ejemplo, el sistema automix de Mikasa mezcla automáticamente el aceite y el combustible; de modo que el operario se olvida de la relación: el sistema está complementado con una alarma que ante la ausencia de aceite, detiene la máquina. Es decir, con una buena herramienta, el operario obtendrá un mayor rendimiento de la máquina y seguramente hará un mejor trabajo.

¿Por dónde podrá crecer la demanda este año?
La demanda viene cayendo en los últimos tiempos. El año pasado tuvimos menos actividad que en 1998. En términos generales, se vio menor inversión en la industria, entre otras razones por la desconfianza que mostró la dirigencia política, con anuncios poco claros (como la construcción de 10 mil kilómetros de rutas). Ahora, en cambio, estamos esperando buenas señales. Mientras tanto, nosotros invertimos trayendo al país las mejores máquinas y herramientas del mercado y nos preparamos así para afrontar la demanda del futuro. Por otro lado, en materia de ventas, nuestra experiencia es que los compradores no van a las exposiciones; por ejemplo, el comprador es un burócrata que opta por las distintas ofertas que alguien le acerca a su oficina.

¿La demanda está en baja y sin embargo siguen abriendo filiales?
La demanda está en baja, pero nosotros no vamos a acompañarla. Nuestra estrategia consiste en avanzar con sucursales en lugares donde todavía hay mucho para hacer, anticipándonos o creando la demanda con nuevos productos. Mientras la competencia baja los precios, nosotros nos hacemos más fuertes con mejores equipos y seguimos creciendo. El alquiler da acceso a la tecnología y a máquinas que, siendo de buena calidad, son de uso ocasional; una empresa que terceriza no puede tener en depósito una cantidad de herramientas que además, cambian permanentemente. En fin, hay un sinnúmero de razones para alquilar, como no tener que hacer un gran desembolso y no tener equipos obsoletos en la obra. Hoy somos una compañía de 40 personas, con cinco sucursales y estamos llevando al interior la experiencia hecha en tantos años. En ese sentido, nos esmeramos en unificar el discurso de los vendedores en todas las filiales y nuestros precios son los mismos en cualquier parte del país.

Origen

En los Estados Unidos, hacia mediados de los años ´30 se produjo la primera operación formal de alquiler de máquinas en el mundo, pero el rental de herramientas y máquinas livianas surgió en ese país después de la Segunda Guerra Mundial, cuando toda la industria norteamericana estaba orientada a las actividades bélicas y había escasez de productos en el mercado. Entonces, la gente comenzó a demandar por el alquiler temporario de equipos y herramientas para realizar sus propias construcciones. Así, el rental fue una forma de compartir las pocas herramientas disponibles. Por esa época apareció la publicación Mecánica Popular, que divulgó el ya conocido slogan "hágalo usted mismo".

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Publicado el 31 de enero de 2000.

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